À PRIMEIRA VISTA O QUE Luiz Fernando Lucho do Valle oferece chama a atenção de qualquer pessoa interessada em adquirir um imóvel: apartamentos com preço 3% acima da média do mercado, mas com um gasto com taxas de condomínio 30% menor em relação a edifícios semelhantes. O diferencial verdadeiro, porém, é que os imóveis de sua empresa, a Ecoesfera, são construídos e equipados de forma a reduzir seu impacto ambiental, alega o executivo. Segundo ele, o ritmo de vendas é extremamente rápido. “Se conseguimos que o consumidor entre em um dos nossos pontos de venda, mesmo que ele não feche o negócio na hora, geralmente ele acaba comprando conosco”, afirma Valle. Para ele, isso é importante, uma vez que seu investimento só se paga após a venda de pelo menos 80% de cada edifício.

De acordo com o executivo, o apelo sustentável realmente tem sido um fator importante para a decisão dos clientes. A resistência em relação à diferença no valor de compra, diz, se evapora após poucas contas e o que sobra é um produto ecologicamente correto e confortável. “É possível recuperar esses 3% a mais no preço em cerca de dois ou três anos. No fim, o que fica é um apartamento mais confortável e sustentável que a média”, garante Valle. Até agora sua iniciativa tem dado resultado. Desde que foi criada, há seis anos, a Ecoesfera já lançou 23 empreendimentos, 11 dos quais ainda estão em obras, em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro e Ribeirão Preto. No fim de 2007, a Ecoesfera tinha R$ 170 milhões em projetos em andamento. No fim do ano passado, já eram R$ 610 milhões. Embora tenha registrado receita de R$ 600 milhões em 2008, espera-se que ela não passe dos R$ 400 milhões neste ano, em razão da crise mundial. “O momento agora não é de crescer, mas de consolidar”, diz.

Valle explica que foi preciso planejar com cuidado a estratégia da Ecoesfera. Tudo para não torná-la cara demais para a empresa ou para o consumidor, e sem abandonar o conceito original de residência sustentável. Para isso, Valle decidiu adaptar o conceito de linha de produção de forma eficaz à construção civil. Foi, então, beber na fonte e analisar a trajetória e as teorias de Henry Ford, fundador da Ford e inventor da linha de montagem. “O que conhecemos como ‘indústria da construção’ na verdade não existe. Hoje, cada prédio é único, quase artesanal”, diz ele, que, antes de fundar a Ecoesfera, trabalhou mais de 20 anos em grandes construtoras. Sua solução foi criar um projeto-padrão de edifício e incorporar apenas terrenos compatíveis. “Aqui nós procuramos um terreno que se encaixe no projeto, em vez de desenvolver um projeto para cada terreno que compramos”, diz. Dessa forma, há ganhos de escala e os custos caem significativamente. “Eliminei 35% dos gastos simplesmente padronizando tudo”, explica.

O dinheiro economizado é reinvestido na obra na forma de equipamentos de alta tecnologia, como elevadores inteligentes, aquecedores solares e luzes inteligentes. Equipamentos e sistemas que, normalmente, devido ao alto custo, não estão presentes em apartamentos com preços entre R$ 200 mil e R$ 250 mil, voltados para a classe média, o público-alvo da Ecoesfera. Para fechar as contas do projeto, Valle também se dispôs a negociar com fornecedores para que reduzissem o preço desses equipamentos e os tornassem viáveis ao projeto. A proposta era que, aceitando reduzir o preço, os fornecedores ganhariam no volume de vendas. De quebra, argumenta, ainda abraçariam uma causa nobre: edificarresidências sustentáveis.

José Sérgio Osse
Istoé Dinheiro